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手机版电商中国（www.ebtop.cn）3月13日消息，95后的标签是什么?叛逆,冲动, 随性……这些标签似乎都映照在了朱黎航身上。
从一窍不通到拥有了10万粉丝,累积销售10万只手电筒,成为类目NO.1,朱黎航只用了不到2年的时间。
在如此短时间内能爆发出如此惊人的力量,朱黎航成功背后的秘密也让人更加好奇。
在“不被看好”中寻找商机
打一开始,朱黎航就表现出了“叛逆”的一面,“国内电商趋于成熟,并不适合90后创业者”。他认为“跨境电商依然是起步阶段”,更加适合“像我这样的90后创业群体”。
2017年9月,通过朋友介绍,朱黎航正式成为速卖通平台卖家中的一员。彼时,速卖通的买家超过1亿,覆盖全球220个国家、18种语言,销售无线占比达59.3%。朱黎航回忆道:“当时有很多别的平台可以选择,但是我觉得速卖通平台虽然年轻,可是在短时间内做到这样的成绩,一定会有很大发展空间的。”
不过,他刚开始即遭“当头棒喝”,这个类目身边没有一个朋友做,还会面临货源的压力,朋友们都劝他做其它LED产品。然而他依然坚持自我,每天在华强北的数以万计的电子产品中“淘宝”。
在华强北LED市场,一些好玩的便携式照明产品让朱黎航萌生巨大兴趣。他觉得国外买家都比较喜欢家庭户外活动,例如夜骑、露营,这就免不了晚上使用便携式灯,市场潜力应该很大。再加上“平台非常支持蓝海类目的发展,便携式照明就在其中。因此,在这个发展过程中,平台给予了我更好的流量,以及更多的活动资源。”在采访的过程中,朱黎航反复强调:“在我看来,对于广大卖家来说,多参加平台活动,可以帮助店铺快速的成长起来。”
95后的独树一帜
一说到便携式照明大家的第一想法就是手电筒,朱黎航不想做这种常规的产品,“对于我来说,这一点也不好玩。我想发掘一些新的有趣的东西,在保证老产品的基本功能下再增加一些更实用的小功能”。就这样他不断发散思维,在手电筒侧面添加一块COB灯,即可作为台灯使用;尾部添加一块磁铁,即可作为维修工作灯使用。
与此同时,他一改人们对便携式照明的刻板印象,从便携的角度出发,发现除了手电筒,还有很多产品可以纳入便携的行列。“墙灯、节日彩灯、星空灯,这些产品重量轻,体积小,就算是去户外活动,携带起来也很方便。”在选品上,朱黎航除了满足男性对便携式产品的刚需外,也一定程度上满足了女性对商品“颜控”的选择。
据调查显示,近年来速卖通上的90后海外消费者增幅明显,越来越多的海外“剁手党”开始选择中国制造。而90后对于产品的要求也越来越独特化,“速卖通对于产品的包容度很高,一方面对于店主来说,研发的产品会更加多样化;另一方面,对于消费者来说,产品的丰富性也会让他们在购买时更加偏向与速卖通。”
精细化运营
选好赛道,研究完产品,朱黎航认为,剩下要解决的就是“运营问题”。他则把其归纳总结为“根据不同用户群体,做到各个环节的精细化运营”。
精准的客户营销。速卖通平台有一个很好的功能:客户营销。通过条件筛选机制,找出下单或者加入购物车但是没有付款的客户,针对这些客户发放10美金、20美金、30美金定向的优惠券,效果非常好。
商品选型分层。在选品上,朱黎航一直坚持着“价格合适,性价比高,商品重量较轻”三原则,他还认真研究主要客户国家的平均客单价,“只要定价满足,就很有可能成为爆款商品”。他把所有店铺商品分为引流款、爆款和利润款三大层级,其中引流款占10%,爆款占10%,利润款在40%至60%左右,其他空间自行调整。
管理商品生命周期。通过低价引流款保证店铺前期流量,一段时间后,做好爆款产品与引流款的产品关联,加上速卖通中直通车对爆款产品的推广,“一般来说一个爆款产品,2个月以内是可以完成”。爆款产品的爆发期会持续3-6个月左右,当爆品的生命周期过后,需要通过爆款产品再次关联其他新产品,做一些商品SKU的调整升级,以及产品图片的优化。确保它更有活力,不断地去带活店铺其他商品。
抓住关键节点和官方促销。2018年“双11”时,朱黎航通过卖通平台的达人营销联系上当时较有影响力的俄罗斯网红,再加上速卖通平台双11自身的引流,其销量对比前一年提升了10倍以上,朱黎航的店铺一跃成了类目销量冠军。“说起备战的第一个双十一,我怀着激动的心情参加。得益于平台的庞大流量,让我这个小卖家,得到了不少流量的扶持,爆款产品和引流产品也有了一定的销量基数,为后面店铺的高速发展做了铺垫。 ”
仓储物流本土化。在2018年速卖通与菜鸟网络合作,布局“海外仓”,实现“全球买、全球卖”之时,朱黎航成了首批“吃螃蟹者”之一。也正是因为提前布局,在2018年“双11”期间,他在俄罗斯市场初战告捷,定单数是前一年的十倍以上,还有效避开了物流高峰,让当地买家得以减少包裹的长久等待。
不断学习,重点攻坚
为了提升自己,朱黎航加入了速卖通大学。“我在速卖通大学学习到了很多进阶性的东西,比如看数据。数据纵横是一个很重要的模块,作为运营者都要会看,不光是看,要能从中看出店铺目前的状况。”
同行经验、官方活动都是朱黎航吸取“养料”的来源,他还会经常与朋友、家人沟通,把他们当做消费者,从而看出店铺存在的问题。“我记得刚在速卖通做店铺设计时,会偏向于国内的淘宝店铺,做的很花哨。最后跟在海外的朋友沟通,他们建议我把店铺设计成黑白欧式风格,主图排版整齐,没想到效果真的很好!”
朱黎航说,未来shustar会针对“黑五”销量较大的国家进行“重点攻坚”,例如俄罗斯、西班牙、美国、以色列等,他跟随速卖通的步伐,开始全线布局海外仓,做好了海外营销和本土化服务的准备。
“当时加入速卖通,很多人说我太冲动不理性,但现在回想起来,这却是我做过最正确的决定。我并不觉得自己有什么不同,能够取得今天成绩无非是用心去思考,用心去做,找到自己的爱好,并且去坚持”。
